Добавьте клиента в друзья!

Мне всегда было интересно, как у двух компаний, которые занимаются одним и тем же видом бизнеса могут быть настолько разные финансовые достижения? Что такого особенного делает одна компания и не делает другая? Возьмём, к примеру, два обычных салона красоты. Что мы видим? По сути 90% услуг в прайсе одни и те же. Цены примерно одинаковые. Ремонт сделан. Сотрудники наняты. Но, у одного салона — полная запись и растут продажи, а второй еле-еле выходит в ноль. А вроде и реклама запущена… Только нет новых клиентов.

Для начала примите как данность тот факт, что новых клиентов не существует. Есть те, которые о вас ещё не знают. И, наверняка, многие из вас сейчас задали себе резонный вопрос: «Как это не знают? Я же вывеску сделал. Флаер напечатал, раздал. Сайт запустил. Чего им еще надо?».

Отвечаю. Ничего им не надо. В том потоке рекламы, которая ежедневно выливается тоннами на человека с щитов на улице, с печатной продукции, в интернете, в социальных сетях, обратить на себя внимание крайне сложно. Но, к счастью, возможно! Достаточно не допускать следующий набор ошибок.

Одна из самых первых, и, наверное, самых распространённых ошибок любого салона красоты, который начинает запускать рекламу (или продолжает), в том, что дизайн-макет информационного сообщения переполнен «творчеством» под завязку. Видимо, каждый из заказчиков рекламы рассуждает примерно так: «А почему осталось пустое место? Покройте, пожалуйста, дизайном всю поверхность баннера». Или так: «Сколько у нас места в рекламном макете? Надо перечислить всё, что у нас есть!»

Узнаёте себя? Это классика! Так рассуждает большинство. И речь здесь может идти не только о баннере, но и о купонах, флаерах, директ мейлах, картинках об акции на сайте, или вывесках на улице. Неважно. Основная часть рекламодателей «запихивает» в макет максимум информации, которая только может поместиться! При этом часто, к сожалению, не упоминая о главном. Не нужно этого делать! Вы так представляете себе продвижение салона красоты?

Человеку, который, несмотря на все обстоятельства окружающего мира, всё-таки обратил внимание на ваш маркетинговый материал, достаточно одной секунды, чтобы понять является ли данная информация для него полезной или нет. Будет ли он читать ваш текст на листовке или выкинет её в мусорную корзину. Поэтому не пишите обо всём в одном макете. Не нужно писать, что у вас сейчас проходит акция «стрижка со скидкой», что теперь можно купить брендовую омолаживающую косметику, а ещё наконец-то появился RF-лифтинг. Маркетинг салона красоты не прощает ошибок. Одна акция – один макет. Одна новинка – один макет. Запомните это, если хотите привлечь клиентов в салон красоты.

Только так у вашего клиента будет шанс понять, о чём вы информируете. Будет шанс обратить внимание на конкретный продукт или услугу.

И разумеется, огромную роль играет то, как вы информируете.

В следующий раз, когда перед вами встанет дилемма нанимать ли профессионального дизайнера или нет, стоит ли заказывать печать в хорошей типографии на качественной бумаге или не стоит, задайте себе один вопрос. Зачем люди ходят к вам в салон красоты, в вашу клинику, покупают вашу косметику? Зачем они хотят выглядеть моложе и красивее? Для чего? Да, для того же, зачем они ходят в кино, загорают на солнце, читают книги, учатся танцевать и т.д. Это доставляет им удовольствие!

Поймав на себе восхищённые взгляды противоположного пола или глядя на себя в зеркало, сидя в кинозале, читая интересную книгу или чувствуя ритм на танцевальной площадке, они получают положительные эмоции. Поэтому вы не просто владельцы «красивого» бизнеса, вы – продавцы эмоций. Если, выходя из вашего салона или клиники красоты, женщина преисполнена радости в глазах, на её лице сияет улыбка, значит вы успешно продали ей эту эмоцию. Тот же принцип действует и с рекламным сообщением и с раскруткой всего салона красоты.

Я прошу вас, именно сейчас возьмите и оцените с точки зрения потребителя тот маркетинговый материал, который вы собираетесь сделать или уже делали. Какие эмоции он вызывает у вас? Вам лично он нравится? Хочется ли вам взять в руки и не отпускать ваш подарочный сертификат (буклет, флаер и пр.)? Достаточно ли он привлекателен? Вся ли информация, которая написана на нём понятна вам, как клиенту?

Однако, бывает так, что акция выгодная, дизайн красивый, отпечатано рекламное сообщение на дорогой бумаге, но новые клиенты не идут. Их нет. Им не интересно. В чём проблема?

Проблема в том, что ваш текст не продаёт. Это ещё одна ошибка, которую совершают большинство салонов красоты. Вы не уделяете внимание вашему «продающему» тексту, который по сути, побуждает клиента купить ваш товар (услугу).

Действительно правильный копирайтинг играет очень большую роль в «красивом» бизнесе, и на сегодняшний день является одним из актуальных трендов по привлечению новых клиентов. Далее я поделюсь с вами простыми советами, как привлечь и удержать внимание клиента именно на вашем маркетинговом материале. Как с помощью грамотно составленного набора слов усилить желание купить вашу услугу, не вызвав негативных эмоций к бренду. Запомните их, а лучше запишите.

Итак, описание услуг на вашем сайте, любая акция, любой текст о новинке салона на рекламной листовке обречён на то, что большинство ваших потенциальных клиентов прочтут лишь 10% от него. Смиритесь, это чистая правда!

Поэтому, чтобы «выиграть» у клиента внимание, я советую не игнорировать пять простых пунктов:

1. Привлечь внимание.
2. Сразу сделать выгодное предложение.
3. Доказать, что это предложение выгодно для потенциального покупателя.
4. Объяснить, почему должны купить именно у вас и именно сейчас, а не через год. То есть дать ограничение по времени.
5. «Закрыть» предложение, — т.е. призвать клиента к действию.

Что я имею ввиду, под понятием«привлечь внимание»? Это значит, успеть за полсекунды сфокусировать внимание клиента на вашем оффере (англ. Offer – предложение).

Сделать это можно с помощью заголовка. Ниже приведу несколько заголовков, которые больше всего привлекают внимание из общего потока информации. Можете смело пользоваться ими:

* Кто ещё хочет…
* Что, если бы вы…
* Секреты…
* Новый прорыв в области… Эксклюзив…
* Внимание!
* Наконец-то…
* Узнайте, как…
* Действуйте сейчас и получите…
* Вы готовы…
* Что вы будете делать, если…
* Быстрый путь к …
* Проверенная формула…
* Шокирующая правда о…

Далее вам предстоит запустить «рычаг» номер 2 – сделать выгодное предложение. Я говорю, не о том, что нужно просто написать, что вы делаете «бразильский маникюр» или «лазерный микротермолиз лица», я советую написать о той выгоде, которую получит клиент.

Сравните два рекламных предложения.

Например, вы укажите в рекламном материале, что у вас в салоне акция «бразильский маникюр со скидкой 20%». Интересно ли такое предложение лично вам? Какую эмоцию оно у вас вызывает? Лично у меня – никакую. Поэтому, не бойтесь заявлять о той выгоде, которую получит сам клиент.

Например: «RF-лифтинг лица со скидкой 45, 7%! Вы платите 1 629 рублей вместо 3 000!»

Не пугайтесь — дело не в размере скидки (её размер остаётся на ваше усмотрение). В этом примере мы не просто сделали выгодное предложение, то есть запустили пункт 2, мы дополнительно показали клиенту реальную выгоду в цифрах, в рублях. После того как ваше предложение почти готово, вспомните о пункте 3. Потому что теперь, вам нужно доказать, что ваше предложение является действительно выгодным.

Попробуйте, так: «RF-лифтинг лица со скидкой 45, 7%! Вы платите 1 629 рублей вместо 3 000! Плюс лифтинг зоны декольте В ПОДАРОК!» Не бойтесь крупно выделить скидку и бонус, которые получит клиент.

Вы должны не просто показывать выгоду, но ещё и доказывать её клиенту, подкреплять дополнительными аргументами. Тем самым усиливая желание купить услугу из-за так называемого бонуса или подарка. Бонусом может быть незначительная мелочь, но эта мелочь работает на повышение интереса человека к данному предложению.

В заключении, вы даёте ограничение по времени, указывая, что ваше предложение действует, например, в течение двадцати дней, только такого-то числа и прочее. И «закрываете» ваше предложение, призывая клиента к действию: «Звоните и запишитесь прямо сейчас».

В силу того, что я работаю в индустрии красивого бизнеса и моими клиентами являются салоны красоты и клиники эстетической медицины. Управление салоном красоты — дело и так не из лёгких, и я очень часто вижу в рекламных материалах, что многие из салонов используют два или только один пункт из этого списка, который я описал выше. А потом удивляются, почему клиенту не интересно их предложение. Да, потому что механизм будет работать только тогда, когда все элементы запущены!

Попробуйте продать креативную стрижку в салоне без мастера, который её сделает. Получится?

Даже, если вы расскажете клиенту о том, что кресло, в котором он будет сидеть, супер удобное, интерьер в салоне шикарный, а главное, цена на эту стрижку ниже, чем у конкурентов, он у вас её не купит без мастера, который его подстрижёт.

Так почему у вас должны купить процедуру или товар, если вы не сообщили в маркетинговом материале о реальной выгоде, которую получит клиент, о выгоде, которая действительно может заинтересовать именно его?

Вы не забываете разместить на полстраницы свой собственный логотип, но забываете призвать клиента к действию, фразой «запишитесь на обёртывание до 15 апреля и получите единоразовую скидку 20% при следующем визите!».

Или «запишите своего друга на процедуру и получите единоразовую скидку 50% при следующем визите для вас и для него!». Что вы получаете от таких CTA (англ. «calltoaction» — призыв к действию)? Вы получаете увеличение интереса к своему салону, и как следствие запускаете «сарафанное радио» со знаком плюс. То есть ваши клиенты говорят о вашем салоне в положительном ключе, потому что им нравятся подобные предложения. Это работает.

Допустим, вы купили в салон новый аппарат и хотите его окупить. Естественно, вам хочется, чтобы процедуры на нём «улетали», как горячие пирожки. Тогда действуйте, не ждите, что чудесным образом клиент сам узнает об этом. Только делайте рекламу, используя все «рычаги движения».

В заключении хочу сказать пару слов о digital среде (англ. digit – цифра, цифровой), то есть об интернет-пространстве.

Запустив сайт, вложив определённую сумму денег в его продвижение, не стоит игнорировать социальные сети, в которых сегодня ваш потенциальный клиент сидит гораздо чаще, чем в поисковых системах.

По статистике 80% клиентов в салонах красоты приходят в салон из-за «сарафанного радио», и 20% из-за ваших рекламных каналов. Если ранее, эти 20% находили ваш сайт при помощи поисковых запросов или благодаря другим рекламным источникам, то сейчас многие сначала посмотрят вашу страницу на Facebook, проверят есть ли у вас группа в ВКонтакте, оценят сколько у вас подписчиков в Instagram и вообще, интересны ли вы обществу, а уж потом зайдут на ваш сайт… Такова статистика!

Создать страницы в социальных сетях и поддерживать их активность не стоит таких огромных денег и формирует правильное позиционирование вашего бренда именно в цифровой среде. Очень важно получить качественный трафик целевой аудитории, набирая в подписчиков реальных людей, которым будет интересна ваша страница, которые будут оставлять свои комментарии, задавать вопросы, приходить на ваши мастер-классы и следить за жизнью вашей компании через экран телефона, планшета или компьютера и в конце концов успешно перейдут из категории «20%» в соседнюю категорию «80%», которые будут советовать вас своим знакомым.

Если в двухтысячных годах, между вами и вашим клиентом стоял сайт, ваш биллборд у дороги и телефонный разговор с администратором, то сейчас, между вами и вашей целевой аудиторией ничего нет. В Интернете мы все, как на ладони. И сейчас переживаем время, когда у нас есть максимальный «доступ к телу» нашего потенциального покупателя. Через социальные сети, вы, как руководитель лично, ваш управляющий, маркетолог или пиарщик можете узнать, чем живёт клиент, который купил вашу косметику или посетил ваш салон. Человек, который будет заниматься продвижением вашего салона в интернете может мониторить всё ли клиенту понравилось, какие у него потребности и т.д.

Но, одно на рынке красоты всегда остается неизменным. Коэффициент доверия к бренду.

Поверьте, узнаваемость вашей марки играет одну из ключевых ролей для клиента. Например, потенциальный посетитель получил ваш рекламный флаер со скидкой. Что он сделает в первую очередь? Он полезет в Интернет, на страницы ваших социальных сетей и посмотрит последнюю добавленную новость, проверит фотографии, где упоминается ваш бренд, узнает, какие люди уже были в вашем салоне, и вообще, есть ли там «жизнь». А если «новость» добавлена шесть месяцев назад, значит у вас не всё так гладко, как вы пытаетесь показать своей акцией. Ведь, человек подсознательно ищет ту информацию, благодаря которой может доверять бренду. И чем больше его узнаваемость, тем выше коэффициент доверия и ваши шансы, что клиент выберет вас, а не вашего конкурента.

Не забывайте, что знание – это сила, больше интересуйтесь своими клиентами, делайте им правильные предложения, и просто… «добавьте их в друзья».

Алексей САВОСТИН — сооснователь и генеральный директор косметической компании «БИОСФЕРА»

По материалам BEAUTY BORSCH