Стоматологічний бізнес без ілюзій: памʼятка від Заблоцького

За роки роботи назбиралося чимало спостережень. Вирішив зібрати їх і написати памʼятку від Заблоцького для тих, хто відкриває стоматологічний бізнес або вже в ньому працює. Можливо, комусь це стане у нагоді — зважаючи на мій 30-річний досвід у бізнесі та хобі — проєктувати стоматологічні клініки (починав із проєктування будинків).

Отже:

Стоматологічна клініка чи кабінет — це не просто приватна клініка чи приватна практика — це самий, що не є бізнес, який нічим не відрізняється від будь-якого іншого: супермаркету, ресторану, АЗС тощо.

У бізнес треба вкладати стільки грошей, скільки потрібно, а не скільки є. Пʼятизіркові готелі одразу відкриваються пʼятизірковими.

Гроші на бізнес можна позичити: в банку, у друзів, можна продати квартиру, машину, можна взяти товарний кредит (обладнанням).

Не варто брати партнерів — родичів, друзів чи просто тих, у кого є гроші. Партнерство — це вищий пілотаж, і заходити в нього варто лише тоді, коли ви на рівних: у статусі чи в грошах. Якщо ви так не думаєте, то одразу внесіть в партнерську угоду пункт, як ви будете розходитись.

Одразу потрібно зосередитися на сегменті — економ, середній чи преміум. Якщо ви зможете побудувати бізнес-модель і заробляти гроші при низьких цінах, то найкращий варіант — економ-сегмент (зверніть увагу на мережі АТБ чи «Аврора»), адже саме там найбільше людей.

Якщо ви вирішите відкриватися в преміум сегменті, то зважайте на те, що це не лише більші приміщення, дорожче обладнання, власний паркінг, паркувальники, великий хол, багато кабінетів і персоналу. Хороше порівняння такої клініки з пʼятизірковим готелем. Тут, важливо не обманювати, адже у пʼятизірковій клініці все має бути пʼятизірковим, навіть труси. З мого досвіду, преміум-клініка площею 300-400 м² обійдеться не менше ніж 1 млн. євро.

Проте, найголовніше в преміумі, не це. Найголовніше — це довіра, яка в преміум-сегменті здобувається досить повільно і потрібно мати ще кілька сотень тисяч євро на утримання персоналу протягом кількох років, поки ця довіра принесе вам сталий потік клієнтів.

Клініка Бахуринського (мій перший франчайзинговий проєкт) в Одесі

Найкращий сегмент — середній. Іншими словами, «ціна = якість». Тут є місце для всіх: і для тих, хто ближче до дорогих, і для тих, хто ближче до дешевих. Цей сегмент називається «воно того вартує». Але важливо мати докази: чому ви дорожчі, або чому дешевші. В економі пояснень не потрібно — там має бути просто найнижча ціна.

Найгірше — це перехід з одного сегменту в інший. Втратите тих, кого мали, і не здобудете тих, кого прагнете. Якщо ви працюєте давно і вже «опірилися» і хочете піднімати ціни та перейти в інший сегмент, то закрийте або продайте існуючу клініку й відкрийте нову в іншому районі чи навіть в іншому місті.

Площу клініки (якщо мова про три крісла чи більше) треба розраховувати не з 14-20 м² на кабінет, а з 70-80 м². Це автоматично дозволить вам мати місце на швабри, гардероби, почекальні, серверні тощо. Наприклад, клініка на пʼять крісел має мати площу 5×70/80 = 350–400 м². У Львові я починав із 200 м² — тоді здавалося, що забагато. Тепер маю 700 м² і мені замало.

Для того, щоб охопити усі спеціальності найкраще відкривати клініку на 6-7 крісел. Це без дитячого прийому. Дитячий прийом потребує щонайменше 3 крісла.

Шосте крісло в клініці для дорослих — це крісло для гігієніста. Якщо окремого крісла не буде, неможливо побудувати систему регулярних візитів. Через кілька років виникне потреба у ще додатковому кабінеті для наступного гігієніста, адже база зросте. Не обов’язково одразу купувати всі установки — головне мати приміщення (кабінети), куди їх потім поставити.

В жодному разі не потрібно вкладати гроші в купівлю приміщення, особливо при створенні першої клініки.

По-перше, володіння приміщенням, та володіння бізнесом (клінікою) — це два різні бізнеси.

По-друге, якщо розділити гроші, яких і так мало, на купівлю приміщення й обладнання, — вийде щось таке, як «і не те, щоб так, і не те, щоб ні».

По-третє, якщо ви думаєте, що зекономите на оренді власного приміщення — мушу вас розчарувати. Ви маєте самі собі платити ринкову вартість оренди, інакше податкова згодом звинуватить вас у недоотриманні податків і так чи інакше змусить вас заплатити + штраф.

По-четверте, хороші приміщення вже куплені тими, хто здає їх в оренду — для них це бізнес. Те, що можна купити, як правило, має масу обмежень і не підходить для стоматологічної клініки.

І пʼяте. Основне. Що б ви не думали на старті про кількість крісел чи оптимальну (на ваш погляд) площу клініки, буде відрізнятися від того, як ви будете думати через 10 років. Тому — спочатку оренда, купівля обладнання (в кредит), маркетинг (впізнаваність) та нарощування клієнтської бази. А вже через десять років — купівля приміщення. На той час стане відомо чого саме ви, врешті-решт, хочете.  І кредит на приміщення буде легше обслуговувати, адже за обладнання до того часу ви вже розрахуєтесь.

Не купуйте та не беріть в оренду приміщення в старому будинку. Таке приміщення важко перепланувати через товсті несучі стіни, і постійно прийдеться вкладати гроші в ремонт (ми щороку вкладаємо по 10 тисяч доларів у фасад львівської клініки, що на Коперника). Мати клініку в центрі, навпроти палацу Потоцьких — круто, але за нинішніх умов — не мудро (колись ми змушені були купувати, бо оренди не було).

Поцікавтесь, чи є в цьому приміщенні 380/400 вольт (три фази) та 100 кВт електроенергії, щоб ви могли підключити компресори та автоклави.

Краще брати приміщення з готовим (новим) фасадом та без перегородок всередині, щоб можна було легко адаптувати це приміщення саме для стоматологічної клініки. Головна цінність моїх проєктів — що я знаю процеси й роблю проєкт згідно з логістикою (хто куди заходить чи виходить), а не в дизайні.

Архітектори та дизайнери не орієнтуються в процесах клініки і зосереджені, в основному, на вражаючому дизайні. При цьому, як зʼясовується потім, лікар не поміщається між кріслом та меблями, бо при проєктуванні архітектор не врахував, що зліва у стоматологічному кріслі плювачка, і що пацієнт має сідати з іншої сторони?!

Краще, щоб усі кабінети були розташовані один за одним — щоб створювалося враження клініки, а не один кабінет (ноги) в одну сторону, а другий — в іншу. Це — хаос.

У кабінеті має бути лише установка та медичні (металеві) меблі, на яких нічого не має стояти в постійному режимі (приїдьте на екскурсію у будь-яку з наших семи клінік і подивіться). Можна подивитися і на нашу франчайзингову клініку у Софії (Клініка Петара Дучева). Ці меблі мають оброблятися дезінфікуючими засобами до і після прийому кожного пацієнта.

У жодному випадку не ставте в клінічний кабінет письмовий стіл, адже на ньому буде збиратися аерозоль / слина (памʼятаєте ковід?) від усіх ваших пацієнтів з їхніми гепатитами. Меблі в кабінеті — це склад. Лише чотири тумби! Склад може бути в коридорі — для складу не потрібні дорогі металеві меблі.

Реєстратура — це не зовсім реєстратура. Це front desk. Це місце, де зустрічають усіх: і пацієнтів, і друзів, і перевіряючих. Основне правило: якщо пацієнт стоїть — з ним має розмовляти стоячий адміністратор. Якщо адміністратор сидить — то й пацієнт сидить. Очі в очі!

Наша реєстратура у київській клініці

Операційна для імплантації. Ніколи не називайте звичайний кабінет операційною, якщо в ньому стоїть звичайне стоматологічне крісло з плювачкою чи навіть наркозно-дихальний апарат. Операційна — це кабінет площею більше 30 м², в якому немає води (умивальника) та каналізації.

Операційна — це окреме крісло (без плювачки!!!) з сакшинмашинами для забору слини. Меблі в операційній не можуть бути прикручені до стіни — вони мають бути мобільні (як і все в операційній), щоб їх можна було помити з усіх боків. Прикручені до стіни меблі та крісло з плювачкою — це ризик лікарняної інфекції (почитайте про це ще раз).

Маркетинг — це взаємодія з ринком, і в маркетинг треба вкладати гроші. При цьому гроші на маркетинг мають бути такими ж, як на ремонт та обладнання. Вам не жаль грошей на мікроскоп, а жаль на маркетинг?

Маркетинг — це реклама, піар, вигляд клініки, вигляд лікаря, вигляд рецепції, ваш вигляд. Коли вам хтось каже, що головне у нашому бізнесі — це рекомендації, спитайте його: яких пацієнтів більше — тих, хто про нас знає, чи тих, хто про нас не знає і ніколи не чув?

Одразу будуйте правильну компанію — не обіцяйте того, чого не зможете виконати. Якщо з самого початку не привчите працівників платити податки — потім це буде зробити неможливо! А це «потім» зовсім поруч. Та й може виявитись, що якщо ви сплатите податки, то зовсім нічого не заробляєте. Попросіть бухгалтера, щоб просто порахував ваші доходи та видатки, ніби ви ТзОВ. Краще готуйтесь до того, що податки платитимуть усі вже, а не потім — щоб не було боляче. Це якраз і є те саме поняття, як бізнес-модель: грошей заходить багато, а в кишенях — пусто.

Ходіть і вчіться у всіх, у кого тільки можете. Вчіться медицині, бізнесу та маркетингу.

Крок в технологію — крок у комунікацію.

Памʼятайте: мотивація не працює. А якщо і працює, то лише в короткочасному вимірі.

Памʼятайте: людьми мають керувати не люди, а системи. Адже на людей можна образитись (ви ж не ображаєтесь, коли вам приходить фотофакт, що ви порушили правила?).

Думаю, що для початку — досить.  Головний мій (Ігора Гута) висновок: бізнес — це така гра, коли ви обмінюєте ризики на прибуток. Проте ризики — гарантовані. А прибуток — ні.

Ось пишу — і так собі думаю: найкращий бізнес — це бути високопрофесійним спеціалістом, працювати в чужій клініці з 9:00 до 18:00, мати високу зарплату і бути щасливим.

Не соромтеся, приходьте на екскурсію, дзвоніть, пишіть. У мене такого Заблоцького, кого б я міг спитати не було, а у вас є.

Ярослав ЗАБЛОЦЬКИЙ — засновник та власник ТМ «Клініка Заблоцького» та ТМ «Dental Care Office» у мережі «Клініка Заблоцького»

За матеріалами Facebook