Стоматологический бизнес без иллюзий: памятка от Заблоцкого

За годы работы накопилось немало наблюдений. Я решил их собрать и написать памятку от Заблоцкого для тех, кто открывает стоматологический бизнес или уже в нём работает. Возможно, это кому-то пригодится — учитывая мой 30-летний опыт в бизнесе и хобби — проектировать стоматологические клиники (начинал с проектирования домов).

Итак:

Стоматологическая клиника или кабинет — это не просто частная клиника или частная практика. Это самый настоящий бизнес, который ничем не отличается от любого другого: супермаркета, ресторана, АЗС и так далее.

В бизнес нужно вкладывать столько денег, сколько действительно нужно, а не сколько есть. Пятизвёздочные отели с самого начала открываются как пятизвёздочные.

Деньги на бизнес можно занять: в банке, у друзей, можно продать квартиру, машину, можно взять товарный кредит (оборудованием).

Не стоит брать в партнёры — родственников, друзей или просто тех, у кого есть деньги. Партнёрство — это высший пилотаж, и входить в него стоит только тогда, когда вы на равных: по статусу или по финансам. Если вы так не думаете — сразу пропишите в партнёрском соглашении пункт о том, как будете расходиться.

С самого начала нужно определиться с сегментом — эконом, средний или премиум. Если вы сможете построить бизнес-модель и зарабатывать при низких ценах, лучший вариант — эконом-сегмент (обратите внимание на сети АТБ или «Аврора»), ведь именно там больше всего людей.

Если вы решили открываться в премиум-сегменте, учтите: это не только большие помещения, более дорогое оборудование, собственная парковка, парковщики, просторный холл, много кабинетов и персонала. Хорошее сравнение такой клиники — с пятизвёздочным отелем. Здесь важно не обманывать, ведь в пятизвёздочной клинике всё должно быть пятизвёзочным, даже трусы. По моему опыту, премиум-клиника площадью 300–400 м² обойдётся минимум в 1 млн. евро.

Но самое главное в премиуме — не это. Главное — доверие. А в премиум-сегменте оно формируется довольно медленно. Нужно иметь ещё несколько сотен тысяч евро только на содержание персонала в течение нескольких лет, пока это доверие не принесёт вам стабильный поток клиентов.

Клиника Бахуринского (мой первый франчайзинговый проект) в Одессе

Лучший сегмент — средний. Иными словами, «цена = качество». Здесь есть место для всех: и для тех, кто ближе к дорогому, и для тех, кто ближе к дешёвому. Этот сегмент называется «оно того стоит». Но важно иметь доказательства: почему вы дороже или почему дешевле. В эконом-сегменте объяснений не нужно — там должна быть просто самая низкая цена.

Худшее — это переход из одного сегмента в другой. Вы потеряете тех, кто у вас уже есть, и не получите тех, кого хотите привлечь. Если вы работаете давно, уже «встали на ноги» и хочете поднять цены и перейти в другой сегмент — закройте или продайте текущую клинику и откройте новую в другом районе или даже в другом городе.

Площадь клиники (если речь идёт о трёх креслах и больше) нужно рассчитывать не из 14–20 м² на кабинет, а из 70–80 м². Это автоматически даст вам место для швабр, гардеробов, зон ожидания, серверных и прочего. Например, клиника на пять кресел должна иметь площадь 5×70/80 = 350–400 м². Во Львове я начинал с 200 м² — тогда казалось, что это много. Сейчас у меня 700 м² — и мне мало.

Чтобы охватить все специальности, лучше всего открывать клинику на 6–7 кресел. Это без детского приёма. Детское направление требует как минимум 3 кресла.

Шестое кресло в клинике для взрослых — это кресло для гигиениста. Без отдельного кресла невозможно построить систему регулярных визитов. Через несколько лет возникнет потребность в дополнительном кабинете для следующего гигиениста, ведь база пациентов будет расти. Не обязательно сразу покупать все установки — главное, чтобы были помещения (кабинеты), куда их можно будет потом поставить.

Ни в коем случае не стоит вкладывать деньги в покупку помещения — особенно при открытии первой клиники.

Во-первых, владение помещением и владение бизнесом (клиникой) — это два разных бизнеса.

Во-вторых, если разделить и без того ограниченный бюджет на покупку помещения и оборудования — получится что-то вроде «и не то чтобы да, и не то чтобы нет».

В-третьих, если вы думаете, что сэкономите на аренде своего же помещения — должен вас разочаровать. Вы обязаны платить себе рыночную стоимость аренды, иначе налоговая позже обвинит вас в недоплате налогов и в любом случае заставит доплатить + штраф.

В-четвёртых, хорошие помещения уже выкуплены теми, кто сдаёт их в аренду — для них это бизнес. А то, что ещё можно купить, как правило, имеет массу ограничений и не подходит для стоматологической клиники.

И пятое. Главное. Что бы вы ни думали на старте — о количестве кресел или, как вам кажется, оптимальной площади клиники — это всё будет отличаться от того, как вы будете думать через 10 лет. Поэтому: сначала аренда, покупка оборудования (в кредит), маркетинг (узнаваемость) и наращивание клиентской базы. А уже через десять лет — покупка помещения. К тому времени вы точно будете знать, чего именно хотите. И кредит на помещение будет проще обслуживать, ведь за оборудование вы уже рассчитаетесь.

Не покупайте и не берите в аренду помещение в старом здании. Такое помещение сложно перепланировать из-за толстых несущих стен, и постоянно придётся вкладываться в ремонт (мы ежегодно тратим по 10 тысяч долларов на фасад львовской клиники на Коперника). Иметь клинику в центре, напротив дворца Потоцких — это круто, но в нынешних условиях — неразумно (в своё время нам пришлось покупать, потому что аренды просто не было).

Уточните, есть ли в этом помещении 380/400 вольт (три фазы) и 100 кВт электричества — чтобы вы могли подключить компрессоры и автоклавы.

Лучше выбирать помещение с готовым (новым) фасадом и без перегородок внутри — чтобы его было легко адаптировать именно под стоматологическую клинику. Главная ценность моих проектов — в том, что я знаю процессы и проектирую с учётом логистики (кто куда заходит или выходит), а не ради дизайна.

Архитекторы и дизайнеры не ориентируются в процессах клиники и сосредоточены, в основном, на впечатляющем визуале. В итоге выясняется, что врачу негде встать между креслом и мебелью, потому что архитектор не учёл, что слева у стоматологического кресла плевательница, а пациент должен садиться с другой стороны?!

Лучше, чтобы все кабинеты шли друг за другом — чтобы создавалось ощущение клиники, а не когда один кабинет (ноги) в одну сторону, а другой — в другую. Это — хаос.

В кабинете должно быть только кресло и медицинская (металлическая) мебель, на которой ничего не должно стоять в постоянном режиме (приезжайте на экскурсию в любую из наших семи клиник и посмотрите). Можно также посмотреть на нашу франчайзинговую клинику в Софии (Клиника Петара Дучева). Вся мебель должна обрабатываться дезинфицирующими средствами до и после приёма каждого пациента.

Ни в коем случае не ставьте в клинический кабинет письменный стол — на нём будет оседать аэрозоль / слюна (помните ковид?) от всех ваших пациентов со своими гепатитами. Мебель в кабинете — это склад. Всего четыре тумбы! Склад может находиться в коридоре — для склада не нужны дорогие металлические шкафы.

Ресепшн — это не совсем ресепшн. Это front desk. Это место, где встречают всех: и пациентов, и друзей, и проверяющих. Главное правило: если пациент стоит — с ним должен разговаривать стоящий администратор. Если администратор сидит — пациент тоже должен сидеть. Глаза в глаза!

Наша регистратура в киевской клинике

Операционная для имплантации. Никогда не называйте обычный кабинет операционной, если в нём стоит стандартное стоматологическое кресло с плевательницей или даже наркозно-дыхательный аппарат. Операционная — это кабинет площадью более 30 м², в котором нет воды (умывальника) и канализации.

Операционная — это отдельное кресло (без плевательницы!!!) с отсасывающими машинами для удаления слюны. Мебель в операционной не может быть прикручена к стене — она должна быть мобильной (как и всё в операционной), чтобы её можно было вымыть со всех сторон. Прикрученная к стене мебель и кресло с плевательницей — это риск внутрибольничной инфекции (прочитайте об этом ещё раз).

Маркетинг — это взаимодействие с рынком, и в маркетинг нужно вкладывать деньги. Причём такие же, как в ремонт и оборудование. Вам не жалко денег на микроскоп, а на маркетинг жалко?

Маркетинг — это реклама, PR, внешний вид клиники, внешний вид врача, ресепшн, ваш собственный внешний вид. Когда кто-то говорит вам, что главное в нашем бизнесе — это рекомендации, спросите у него: каких пациентов больше — тех, кто о нас знает, или тех, кто никогда не слышал?

Одразу будуйте правильну компанію — не обіцяйте того, чого не зможете виконати. Якщо з самого початку не привчите працівників платити податки — потім це буде зробити неможливо! А це «потім» зовсім поруч. Та й може виявитись, що якщо ви сплатите податки, то зовсім нічого не заробляєте. Попросіть бухгалтера, щоб просто порахував ваші доходи та видатки, ніби ви ТзОВ. Краще готуйтесь до того, що податки платитимуть усі вже, а не потім — щоб не було боляче. Це якраз і є те саме поняття, як бізнес-модель: грошей заходить багато, а в кишенях — пусто.

Сразу стройте правильную компанию — не обещайте того, чего не сможете выполнить. Если с самого начала не приучите сотрудников платить налоги — потом это будет невозможно! А это самое «потом» совсем рядом. И может оказаться, что если вы заплатите налоги, то вообще ничего не заработаете. Попросите бухгалтера просто посчитать ваши доходы и расходы так, как будто вы ООО. Лучше готовьтесь к тому, что налоги будут платить все уже сейчас, а не потом — чтобы не было больно. Это и есть то самое понятие бизнес-модели: денег заходит много, а в карманах — пусто.

Учитесь у всех, у кого только можете. Учитесь медицине, бизнесу и маркетингу.

Шаг в технологии — шаг в коммуникацию.

Помните: мотивация не работает. А если и работает, то только в краткосрочной перспективе.

Помните: людьми должны управлять не люди, а системы. Ведь на людей можно обидеться (вы же не обижаетесь, когда вам приходит фотофакт нарушения правил?).

Думаю, для начала — достаточно. Главный мой (Игоря Гуты) вывод: бизнес — это такая игра, в которой вы обмениваете риски на прибыль. Но риски — гарантированы. А прибыль — нет.

Вот пишу и думаю: лучший бизнес — это быть высокопрофессиональным специалистом, работать в чужой клинике с 9:00 до 18:00, получать высокую зарплату и быть счастливым.

Не стесняйтесь, приходите на экскурсию, звоните, пишите. У меня такого Заблоцкого, у кого можно было бы спросить, не было — а у вас есть.

Ярослав ЗАБЛОЦКИЙ — основатель и владелец ТМ «Клиника Заблоцкого» и ТМ «Dental Care Office» в сети «Клиника Заблоцкого»

По материалам Facebook