Biznes stomatologiczny bez iluzji: poradnik od Zablotskiego

Przez lata pracy zebrałem sporo obserwacji. Postanowiłem je uporządkować i napisać poradnik od Zablotskiego dla tych, którzy zakładają biznes stomatologiczny lub już w nim pracują. Może komuś się to przyda — biorąc pod uwagę moje 30-letnie doświadczenie w biznesie i hobby, jakim jest projektowanie klinik stomatologicznych (zaczynałem od projektowania domów).

Zatem:

Klinika stomatologiczna lub gabinet to nie tylko prywatna praktyka — to prawdziwy biznes, który niczym nie różni się od innych: supermarketu, restauracji, stacji benzynowej itd.

W biznes trzeba inwestować tyle pieniędzy, ile faktycznie potrzeba, a nie tyle, ile się ma. Pięciogwiazdkowe hotele od razu otwierają się jako pięciogwiazdkowe.

Pieniądze na biznes można pożyczyć: w banku, od znajomych, można sprzedać mieszkanie, samochód, albo wziąć kredyt towarowy (na sprzęt).

Nie warto brać wspólników — ani krewnych, ani przyjaciół, ani po prostu osób z pieniędzmi. Partnerstwo to wyższy poziom wtajemniczenia i warto w nie wchodzić tylko wtedy, gdy jesteście sobie równi — pod względem statusu lub finansów. Jeśli nie myślisz w ten sposób, od razu wpisz do umowy partnerskiej punkt, jak się rozstaniecie.

Od samego początku trzeba się skupić na segmencie — ekonomicznym, średnim albo premium. Jeśli potrafisz zbudować model biznesowy i zarabiać przy niskich cenach, najlepszym wyborem jest segment ekonomiczny (spójrz choćby na sieci ATB czy Avrora), bo właśnie tam jest najwięcej ludzi.

Jeśli zdecydujesz się wejść w segment premium, pamiętaj: to nie tylko większe lokale, droższy sprzęt, własny parking, parkingowi, duży hol, wiele gabinetów i personelu. Dobrą analogią dla takiej kliniki jest hotel pięciogwiazdkowy. I tu ważne — nie oszukuj. W klinice pięciogwiazdkowej wszystko musi być na poziomie pięciu gwiazdek. Nawet majtki. Z mojego doświadczenia: klinika premium o powierzchni 300–400 m² to koszt minimum 1 miliona euro.

Ale najważniejsze w premium to nie metraż i nie sprzęt. Najważniejsze to zaufanie. A w tym segmencie buduje się je powoli. Trzeba mieć jeszcze kilkaset tysięcy euro tylko na utrzymanie zespołu przez kilka lat, zanim to zaufanie przyniesie stały napływ pacjentów.

Klinika Bachuryńskiego (mój pierwszy projekt franczyzowy) w Odesie

Najlepszy segment to średni. Innymi słowy: „cena = jakość”. Jest tu miejsce dla wszystkich — i tych bliżej segmentu premium, i tych bliżej ekonomicznego. Ten segment nazywa się „warto”. Ale trzeba mieć dowody — dlaczego jesteś droższy albo dlaczego tańszy. W segmencie ekonomicznym nikt nie pyta — tam liczy się po prostu najniższa cena.

Najgorsze, co można zrobić, to przejść z jednego segmentu do innego. Stracisz tych, których już masz, i nie zdobędziesz tych, do których dążysz. Jeśli pracujesz już długo, „wypierzyłeś się” i chcesz podnieść ceny oraz wejść w inny segment — zamknij albo sprzedaj obecną klinikę i otwórz nową w innej dzielnicy lub nawet w innym mieście.

Powierzchnię kliniki (jeśli mówimy o trzech fotelach lub więcej) należy liczyć nie jako 14–20 m² na gabinet, tylko 70–80 m². To automatycznie daje miejsce na mopy, garderoby, poczekalnie, serwerownie i inne rzeczy. Na przykład klinika z pięcioma fotelami powinna mieć 5×70/80 = 350–400 m². We Lwowie zaczynałem od 200 m² — wtedy wydawało się, że to za dużo. Teraz mam 700 m² i jest mi za mało.

Aby objąć wszystkie specjalizacje, najlepiej otworzyć klinikę z 6–7 fotelami. To bez stomatologii dziecięcej. Sam przyjęcie dzieci wymaga co najmniej trzech foteli.

Szóste krzesło w klinice dla dorosłych powinno być przeznaczone dla higienistki. Bez oddzielnego fotela nie da się zbudować systemu regularnych wizyt. Za kilka lat pojawi się potrzeba kolejnego gabinetu dla następnej higienistki, bo baza pacjentów będzie rosła. Nie trzeba od razu kupować całego sprzętu — najważniejsze, by mieć pomieszczenia (gabinet), w których będzie można go później zamontować.

W żadnym wypadku nie warto inwestować w zakup lokalu — zwłaszcza przy otwieraniu pierwszej kliniki.

Po pierwsze, posiadanie lokalu a prowadzenie biznesu (kliniki) to dwa zupełnie różne przedsięwzięcia.

Po drugie, jeśli podzielisz już i tak ograniczone środki na zakup lokalu i sprzętu — wyjdzie z tego coś w stylu „ani tak, ani nie”.

Po trzecie, jeśli myślisz, że zaoszczędzisz na wynajmie własnego lokalu — muszę cię rozczarować. Musisz płacić sobie czynsz według stawek rynkowych, w przeciwnym razie urząd skarbowy zarzuci ci unikanie podatków i prędzej czy później nakaże dopłatę plus karę.

Po czwarte, dobre lokale zostały już kupione przez tych, którzy je wynajmują — to ich biznes. To, co jeszcze można kupić, zazwyczaj ma mnóstwo ograniczeń i nie nadaje się na klinikę stomatologiczną.

I po piąte — najważniejsze. Cokolwiek myślisz na początku o liczbie foteli czy „optymalnej” powierzchni kliniki — za 10 lat będziesz myśleć zupełnie inaczej. Dlatego: najpierw wynajem, zakup sprzętu (na kredyt), marketing (rozpoznawalność marki) i budowanie bazy pacjentów. A dopiero po dziesięciu latach — zakup lokalu. Do tego czasu będziesz już dokładnie wiedzieć, czego naprawdę chcesz. A kredyt na lokal będzie łatwiejszy do spłaty, bo sprzęt już dawno zostanie spłacony.

Nie kupuj ani nie wynajmuj lokalu w starej kamienicy. Takie miejsce trudno przebudować ze względu na grube ściany nośne, a do tego ciągle trzeba będzie inwestować w remonty (my co roku wydajemy 10 tysięcy dolarów na elewację naszej kliniki we Lwowie przy ulicy Kopernika). Mieć klinikę w centrum, naprzeciwko pałacu Potockich — brzmi świetnie, ale w obecnych warunkach to niezbyt rozsądne (wtedy byliśmy zmuszeni kupić, bo nie było opcji wynajmu).

Sprawdź, czy w lokalu jest 380/400 woltów (trzy fazy) oraz 100 kW mocy — żeby można było podłączyć kompresory i autoklawy.

Najlepiej wybrać lokal z gotową (nową) elewacją i bez ścian działowych wewnątrz — żeby można go było łatwo dostosować do potrzeb kliniki stomatologicznej. Główna wartość moich projektów polega na tym, że znam procesy i projektuję zgodnie z logistyką (kto gdzie wchodzi i wychodzi), a nie dla samego designu.

Architekci i projektanci zazwyczaj nie znają się na funkcjonowaniu kliniki — skupiają się głównie na efektownym wyglądzie. A potem się okazuje, że lekarz nie mieści się między fotelem a meblami, bo architekt nie uwzględnił, że po lewej stronie fotela jest spluwaczka, a pacjent powinien siadać z drugiej strony?!

Najlepiej, żeby wszystkie gabinety były ustawione jeden za drugim — wtedy tworzy się wrażenie prawdziwej kliniki, a nie sytuacja, gdzie jeden gabinet (nogi) w jedną stronę, a drugi — w przeciwną. To jest chaos.

W gabinecie powinien być tylko fotel i meble medyczne (metalowe), na których nic nie powinno stać na stałe (zapraszamy na wycieczkę do jednej z naszych siedmiu klinik — zobaczcie sami). Można też zobaczyć naszą klinikę franczyzową w Sofii (Klinika Petara Ducheva). Te meble muszą być dezynfekowane przed i po każdej wizycie pacjenta.

Pod żadnym pozorem nie stawiajcie w gabinecie biurka — będzie się na nim osadzał aerozol / ślina (pamiętacie COVID?) od wszystkich waszych pacjentów z ich wirusami i zapaleniami wątroby. Meble w gabinecie to magazyn. Tylko cztery szafki! Magazyn może być w korytarzu — do tego nie są potrzebne drogie metalowe meble.

Rejestracja to nie do końca rejestracja. To front desk. Miejsce, gdzie witani są wszyscy: pacjenci, znajomi i kontrolerzy. Główna zasada: jeśli pacjent stoi — administrator też powinien stać. Jeśli administrator siedzi — pacjent też siedzi. Oczy w oczy!

Nasza rejestracja w klinice w Kijowie

Sala operacyjna do implantologii. Nigdy nie nazywaj zwykłego gabinetu salą operacyjną, jeśli stoi w nim standardowy fotel stomatologiczny ze spluwaczką lub nawet aparat do znieczulenia ogólnego. Sala operacyjna to pomieszczenie o powierzchni ponad 30 m², w którym nie ma wody (umywalki) ani kanalizacji.

Sala operacyjna to oddzielny fotel (bez spluwaczki!!!) i ssaki do odsysania śliny. Meble w sali operacyjnej nie mogą być przytwierdzone do ścian — muszą być mobilne (tak jak wszystko w operacyjnej), aby można je było dokładnie umyć z każdej strony. Meble przykręcone do ścian i fotel ze spluwaczką to ryzyko infekcji szpitalnych (warto o tym poczytać jeszcze raz).

Marketing to interakcja z rynkiem — i trzeba w niego inwestować pieniądze. Takie same, jak na remont czy sprzęt. Mikroskopu nie żal, ale marketing już tak?

Marketing to reklama, PR, wygląd kliniki, wygląd lekarza, recepcji — i wasz własny wygląd. Gdy ktoś mówi wam, że najważniejsze w tym biznesie to polecenia, zapytajcie: więcej jest pacjentów, którzy nas znają, czy tych, którzy nigdy o nas nie słyszeli?

Od razu budujcie właściwą firmę — nie obiecujcie rzeczy, których nie jesteście w stanie spełnić. Jeśli od samego początku nie przyzwyczaicie pracowników do płacenia podatków — później będzie to niemożliwe! A to „później” jest już bardzo blisko. Może się też okazać, że po zapłaceniu podatków nic wam nie zostanie. Poproście księgowego, żeby po prostu policzył wasze przychody i koszty tak, jakbyście byli spółką z o.o. Lepiej przygotować się na to, że podatki będą płacić wszyscy już teraz, a nie później — żeby potem nie bolało. To właśnie jest definicja modelu biznesowego: pieniędzy wpływa dużo, ale kieszenie — puste.

Uczcie się od każdego, od kogo tylko możecie. Uczcie się medycyny, biznesu i marketingu.

Krok w technologię — to krok w komunikację.

Pamiętajcie: motywacja nie działa. A jeśli działa, to tylko na krótką metę.

Pamiętajcie: ludźmi powinny zarządzać nie ludzie, lecz systemy. W końcu nie obrażacie się, gdy dostajecie zdjęcie z fotoradaru za złamanie przepisów, prawda?

Myślę, że na początek — wystarczy. Mój główny wniosek (Igora Guty): biznes to taka gra, w której wymieniasz ryzyko na zysk. Ale ryzyko — jest gwarantowane. Zysk — niekoniecznie.

Pisząc to, myślę sobie: najlepszy biznes to być wysoko wykwalifikowanym specjalistą, pracować w czyjejś klinice od 9:00 do 18:00, mieć dobrą pensję i być szczęśliwym.

Nie krępujcie się — przyjdźcie na wycieczkę, zadzwońcie, napiszcie. Ja nie miałem swojego Zabołockiego, którego mógłbym zapytać — ale wy macie.

Yaroslav ZABLOTSKYY — założyciel i właściciel marek „Klinika Zabłockiego” oraz „Dental Care Office” w sieci „Klinika Zabłockiego”

Na podstawie materiałów z Facebooka